A diario vemos personas o grupos entrampados en severas discusiones... Ellos aseguran que estan negociando y cuando termina este proceso, la gente pregunta ¿quien ganó?.En la negociación verdadera todos ganan.
La mirada tradicional de la negociación, se basa en posiciones contrapuestas: Vendedor-cliente, jefe-empleado, izquierda-derecha, estos casos establecen una lucha donde nadie quiere ceder, porque cualquier centimetro que se entregue le cede espacio al adversario.
En el concepto moderno de negociación, es conveniente tener en cuenta en primer lugar que los negociadores son personas, seres humanos con emociones, percepciones e intereses que a veces son totalmente contrapuestos y estan abocados a dar respuesta a un problema. En el proceso de negociacion, debemos tener en cuenta que es conveniente y sano, separar a las personas del problema y no dejar que persona y problema sean la misma cosa.
La conveniencia de esta mirada es comprender que el problema no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas, dado que cada uno tiene una percepción diferente de la realidad. Hay que tratar de ponerse en el lugar del otro y observar la realidad desde ese otro punto de vista. La negociación es un proceso de comunicación que busca una decisión conjunta.
Una forma que contribuye a este aspecto es cuando nos concentramos en los intereses, más que en las posiciones. El problema básico de la negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre necesidades, deseos, preocupaciones, expectativas. Muchas veces tras posiciones opuestas hay intereses compatibles y compartidos. Podemos reconocer que los intereses de la contraparte son parte del problema. Debemos ser duro con el problema y suave con las personas.
